发力宁夏 东风商用车公司以进攻搏市场

□ 郭子
    在过去的9个月中，虽然中重卡市场仍然处于整体下滑的态势，但东风商用车公司宁夏地区的营销工作却热火朝天地开展着。作为全价值链“末端神经末梢”的经销商，趁淡季拉大与竞品的差距，建4S店、扩服务站、增加消贷产品，用强势的销售服务团队，强化东风在区域内的存在；专门的团队、独立的资源、特定的目标，用专注抢占细分市场；影响政府决策、竞标大型企业货源、解客户燃眉之急，用专业塑造客户的忠诚度。
    全面进攻织密服务网络
    2012年，宁夏商用车市场阻碍重重。受国家宏观经济形势的影响，宁夏作为资源输出大省，煤炭运输量锐减，直接影响到商用车的销量。也因为前两年市场的超前消费，已经让宁夏的商用车市场趋向饱和。今年上半年，宁夏的市场容量自去年下降1500多辆。东风商用车公司也受其影响，销量出现下滑，但市场占有率仍然占据绝对优势。
    市场形势不好，销售持续下滑，其他品牌经销商的投资开始收缩，但东风商用车公司的经销商却展示出了高歌猛进的姿态。甘青宁督导组负责宁夏区域的区域经理刘波说，2012年是东风商用车公司网络转型之年，宁夏的网络规划正是以打造战略经销商为核心，以县为规划区域开展的，科学合理的网络规划是市场管理的重要基础，能够为经销商展示一个长久清晰的未来。
    今年，宁夏东盛源汽车销售服务公司在银川、吴忠和固原分别征了几十亩地，目的只有一个——建设4S店。该公司负责人表示，三个店的投入大概要在7000万元左右，预计明年底前会陆续开业。“我们把东风事业当成自己的产业来经营，持续的经营就需要持续的投入，我们不是赚一笔钱就想跑的小商人。”
    显然，东盛源对市场的判断是，危机也可转变为机遇。东盛源加大投入，就有可能在新店建成之际迎合旺季市场的到来。
    集中进攻将弱势变强势
    尽管东风商用车公司在宁夏市场占据着绝对的优势，但并不是所有的细分市场都尽如人意。
    在市场疲软的情况下，东风商用车公司一直在思考提高销量的办法。他们经过市场调研，发现大力神X3的销量在宁夏一直不振，而大力神商品经过不断改进，已经具备和竞品抗衡的实力，存在突破的机会。为此，东风商用车公司引导经销商组织单独团队拓展大力神产品市场，正因如此，今年大力神X3市场占有率由8%提升至30%。
    今年初，守信公司成立了大力神X3项目组，并网罗了一批拥有丰富销售经验的“干将”。在明确任务后，项目组针对渣土车夜间作业的特点，跟车了解作业情况、人群特点、使用喜好等，并为此推荐适合的产品。在取得一定销量的基础上，项目组强化服务质量，同时，在金融产品方面尽心为客户解决实质难题，最终公司得到了客户的青睐。截至8月份，守信公司今年已经销售了X3产品80辆，而去年全年也只有50辆。
    “X3的销售经验表明，在宁夏的任何一块商用车细分市场，只要我们的经销商真正做到专注了，都是有机会拿下的，毕竟东风在宁夏是第一品牌。”刘波笑着说到。增值服务扩大竞争优势
    除用高品质的车、优质的服务吸引客户外，在市场淡季，宁夏的经销商还想方设法为客户提供更多的增值服务。他们从提供货源、影响政府政策和解决到站食宿等方面，开展了很有成效的工作。
    9月初，宁夏一家铝业公司再次从宁夏东盛源购买了20辆东风天龙，而这样的“意外订单”仅缘于一次不经意的客户服务。在此之前，这家铝业公司与东盛源尽管有业务来往，但仅是纯粹的买卖关系。8月份时，这家铝业公司的合作运输公司突然违约，导致铝业公司负责人一筹莫展。宁夏的大型运输公司并不多，具有良好信用保障的就更难找了。这时，他了解到，东盛源公司对外出运输车辆实行24小时监控，能有效避免超速、疲劳驾驶、超载等现象，而且对路线都有相应的规定。事情紧急，他马上打电话到东盛源，希望在两天之内召集40辆天龙。虽然实际操作存在困难，但东盛源负责人还是一口答应下来。在对信用、经验、车况等各要素充分筛选后，东盛源仅用一天时间就召集齐所需车辆，而且顺利完成了运输任务。
    变危机为机遇，变销售淡季为巩固基础的旺季，宁夏的东风商用车公司销售团队已经走出了一条适合区域特色和自身发展的壮大之路。他们在淡季厚积，也必将在旺季到来时喷发。