卡车销售进入微利时代 经销商探索经营新模式

穷则变，变则通。
对于今年国内的卡车经销商而言，这无异于是六字箴言。今年，在市场持续走低的形势下，卡车销售或将进入微利时代，变或不变关乎着经销商的生死存亡。
那么，该如何“变”呢？近期，第一商用车网记者走访了北京市两大卡车经销商：北京好运鑫汽车销售有限公司(简称好运鑫)和北京华夏双龙汽车贸易有限公司(简称华夏双龙)。他们在市场低迷时的应对“变”法，或许能为正在迷茫的经销商提供参考。
价格竞争激烈卡车销售进入微利时代
9月的一个上午，好运鑫柳汽乘龙专卖店营业大厅内——
“300块钱都不能让啊？”一位顾客正在就一辆卡车和销售人员讨价还价。
“让不了，现在我们给的已经是最低价了。”销售人员肯定地答道。
“不是吧，我用这车拉一车菜卖还能赚500块钱，你们卖这一辆大卡车还赚不了500块钱？”顾客不敢相信的问道。
……
“还真赚不了那么多。”直到今天，好运鑫汽车销售公司董事长郝桂英对这一幕依然记忆犹新。“在市场下滑的情况下，为了消化库存，因为没有相关规则的约束，经销商最愿干的就是价格竞争。大家都争相降价吸引客户，整车销售利润就变的很低，一辆车能赚1000块钱就算不错。”郝桂英说道。
对于经销商打“价格战”导致销售利润降低的现状，北京华夏双龙汽车贸易有限公司董事长姚力也感触颇深。“经常有客户到店里来买车，一问价格就抱怨，‘怎么那么贵啊？隔壁的价格比你们这里少两千多呢’。在这种情况下，如果你没有降价的表示，用户可能掉头就走。”
姚力坦言，今年上半年自己一直都在“被动”地接受“价格战”，目前，整车的销售利润已经被压到很小的空间，但价格战依然在进行。而之所以被动地接受“价格战”，就是因为华夏双龙所在的地方，是北京市卡车经销商集中度最高的区域，亦是北京卡车市场的晴雨表，“只要有一家经销商的价格下调，整个市场就会立刻产生连锁反应。”    
因此，在姚力看来，虽然今年卡车市场一路走低，但受低价的刺激，北京卡车市场的销量“应该比往年少不了多少”。换句话说，整车销售正在以利博量。“受价格竞争的影响，今年北京卡车经销商的整体利润水平都会有一定幅度的下滑。如果市场依旧没有起色，一些规模较小的经销商在这轮价格战的打击下，很有可能就再也起不来了。”    
微利时代 经销商卖车拼方案
“卡车销售进入微利时代是迟早的事，就算没有今年，我觉得以后也不能光靠卖车的利润来过日子。这样说来，今年的市场萧条反而是一个契机，让大家好好地思考一下今后的卡车销售模式——那就是以后卡车经销商不可能再继续‘坐店’销售了。”郝桂英说道。
不坐店，经销商又该采取怎样的销售模式呢？郝桂英认为，未来应更紧密地贴合用户，更注重为用户提供购车的全套解决方案。
“事实上，我们正在做这样的尝试和准备。”郝桂英举例道，为了给一些经济比较拮据的客户提供按揭贷款，好运鑫最早在北京卡车市场成立了专门的金融公司。虽然今年市场低迷，金融公司的按揭付款业务却为好运鑫带来了不少利润。
在运输业务上，好运鑫也在尝试着为购车客户提供帮助。“好运鑫专门成立了四家物流公司，可供客户的车辆挂靠运营。”
此外，郝桂英透露说，好运鑫目前在北京购买了两个地块，其中一个主要用作仓储，目前正在和北京物流协会协商这项业务的开展，如果正式运行，该仓储地块将负责为好运鑫的客户提供货源信息以及货物存储等业务。“不久前，苏宁由于业务发展迅速，就和我们讨论过合作的事宜，希望我们的客户购买车辆后加盟苏宁，为苏宁配送货物。”
在姚力看来，为用户提供全套购车解决方案却是另一条不同的路径。
“好运鑫的模式适合一些资金比较雄厚的经销商，因为像成立物流公司，不是一般的经销商能承受得起的。”姚力坦言，对于像华夏双龙这样规模相对小一些的卡车经销商，为用户提供全套的购车解决方案需要另辟蹊径。
姚力表示，他目前所从事的为用户提供全套的购车方案，包括需要多少辆车，什么车型，购买和付款方式，车辆的上牌、使用情况，还有对运输距离、运输效率的要求以及售后服务、配件储备等各方面内容。
“购车解决方案涉及到买车、用车、卖车以及卖车后的更新置换。比如快递物流的车辆使用周期约为4年，为了保证快递的效率与车辆的可靠性，4年之后就要卖掉旧车换新车。”姚力解释道，“这些都是我们要替客户去考虑的。这样客户和我们的关系才会更密切，创造的盈利机会也会更多。”
谋求后市场利润空间
除此之外，姚力和郝桂英也认为，围绕卡车后市场的竞争越来越激烈。
“我们计划把原有的店扩大，建立一个好运鑫汽车城。因为以后仅销售卡车，不足以支撑起一个企业。”郝桂英表示，整车销售的利润将会越来越低。按目前的形势走下去，今后卡车经销商最大的利润空间在于对后市场的开发。“谁先开发谁得利，就看谁敢做第一个吃螃蟹的人。”
“其实，后市场开发的利润空间现在已经开始显现,我们现在主要集中在配件、售后等方面，以后随着用户的要求，可能会有更多的增值服务。”姚力说道。目前，华夏双龙已经在加大力度维护老客户的同时，提炼、筛选一些优质客户，这些客户除了把所有的车辆交给华夏双龙维修外，还会在日常的车辆保养时接纳华夏双龙的建议。
“国外卡车卖出去后，卡车企业会派出技术人员指导客户，帮助他们更好地熟悉车辆和更正驾驶习惯。当然，国内卡车企业不会这么做，因此，这件事完全可以由我们经销商来做。我听说在一些经济发达的地区，已经有经销商正在进行做相应的尝试，而且还比较受用户欢迎。我认为，未来这将是一种不错的盈利方式。”姚力说道。
姚力还告诉记者，为了开拓更多的利润空间，他们还在尝试一种全新的增值服务模式，这种模式类似于电子产品的延保服务，即“用户在购买车辆时，可以多交2%的延保服务费，在保修期结束之后，便可延长两年的保修期”。不过，在他看来，“这种模式要求经销商前期要做好车辆保养、驾驶员培训、定期检查等工作，这样才能在延保期内谋求更多的利润。”
“大家都看到了后市场这块‘大蛋糕’，但是谁能真正‘吃到’，还要看谁能真正从观念上做出转变，对市场进行深入研究，把事情做得更专业、更规范。”姚力这样说道。