最后一道把关 经销商发力二级网络建设

    下半年以来，记者频频走访各地卡车市场，在了解当地销售状况的同时对卡车经销商也给予了高度关注。调查发现，相比于稳定的一级网络，厂商对二级网络的调整可谓各式各样。同时，二级网络也在向着不同的方向发展，有些二级网络选择退出，有些则被调整为直营店。本期邀请了5位卡车经销商，请他们谈谈当地的二级网络状况。 
    记者：正所谓无“网”不胜，卡车销售行业的从业者都知道铺设网络的重要性。相比一级经销商来说，二级经销商接触的绝大部分是终端用户，可以说，二级经销商是卡车销售最后一道环节的把关者。首先请几位经销商介绍一下目前当地二级经销商的状况。
    黄厚军：我们的销售策略有两种：一种是直接面对终端用户；另一种就是利用二级网点卖车。要想将销量做大，肯定要依靠二级网点。滁州的二级网络当中很大一部分是运输公司，它们更容易了解用户的需求，可以在用户买车时帮助垫资，同时也能挣到可观的挂靠费。
    郑健：合肥的江淮轻卡一级经销商共有4家，其中，好威、好运、帅铃分别由3家经销商独自经营，第4家经销商则同时经营帅铃和江淮铃。江淮好运系列在合肥的肥东、肥西、长丰3个县都有二级经销商。此外，一些运输公司也会作为二级网点来开展销售业务，售出的车辆挂靠到运输公司，这样便于管理、运营。
    刘斌：将运输公司作为二级网络也是阜阳的重要特色。阜阳的一级经销商几乎不接触终端客户，更多是靠运输公司来卖车。目前，阜阳共有600-700家运输公司，几乎每个县城都有一家二级网络。与传统意义上的运输公司不同，阜阳的运输公司实质上是挂靠公司，其本身并没有车辆，也没有固定的线路、业务和货源。它相当于中介，处理车辆年审、保险和按揭等一系列事务。
    不过，运输公司与其他地区的二级网络是有区别的，那就是享受到的商务政策不同，受重视程度也不一样。因为通常意义上的二级网络只代理某一个品牌，而运输公司可以卖不同的品牌。
    王晖：今年包头的二级网络非常萧条，很多经销商干脆关门休息了，不少人也在打算退出卡车销售市场。
    记者：淡季既能检验二级网络的销售水平，也能考验其忠诚度。可以说，提高忠诚度和销售能力是经销商建设二级网络队伍时的两大重点工作。厂家和经销商在这两方面有哪些动作？
    黄厚军：以前安徽地区的跨区域销售情况十分猖獗。如果区域管理工作做得不好，就会对厂家和经销商造成很大冲击。如果存在跨区域销售的漏洞，二级经销商就会选择从价格更便宜的一级经销商那里提车，以使自身利益最大化，这就完全谈不上忠诚度。为了解决这一问题，我们在11月中旬举办了安徽大区行销工作会议，各地区经销商已经达成共识，一旦发现跨区域销售的经销商，就会对其罚款2万元。
    对于如何防止二级经销商到其他一级经销商那里拿车的行为，我认为要通过一些渠道来管理。比如大部分车辆都是需要上牌的，我们可以在车管所搜集这方面的信息，掌握跨区域销售的证据。此外，卖车必须要开票，这也可以作为调查的渠道。另外就是要通过企业文化来管理二级网络，比如定期培训、开会、交流等，建立相互信任和支持的氛围。
    规范二级网络是我们的一项紧迫工作。以前我们在二级网络的管理上确实比较宽松，现在要给销售渠道制定相关制度，比如规定二级经销商要在一定时间内把车辆销售出去，如果销售不了就把车辆收回，费用由二级经销商承担。此外，二级经销商在享受权利的同时必须履行义务，做我们的二级网络，忠诚度是很关键的因素，一旦查实有问题就会进行相应惩罚。
    郑健：跨区域销售和多品牌代理各自有其形成的市场需求。二级网点和运输公司不会以单一品牌存活下去，这和一级网点有所不同。一级网点看中的是单一品牌的销量，而二级网点看中的是利润。一级网点愿意和二级网点合作，正是出于提高销量的目的。在区域限制方面，由于每个地区都有自己的一级经销商，如果不做限制，那就会导致价格战，市场秩序就会混乱，所以厂家都会作出限制以保护本地区的市场。
    在多品牌经营方面，以前经销商都是经营多个系列，我们之前既经营好运也经营江淮铃。从前年开始，为了防止市场混乱，江淮轻卡实行分系列经营，尤其是在价格方面作出规定。随着江淮市场占有量的增加和分体系经营的开展，经销商数量增加了。另外在宣传方面也更专业化、精细化，不会导致经销商之间的矛盾。总之要加强二级网点的维护，一级网点不能和二级网点抢客户，要给二级网络更好的政策。
    刘斌：在阜阳地区，签过协议的二级网点不会流失。这首先是因为有定金保障，其次，车辆合格证在一级经销商手中，如果二级经销商退网就拿不到合格证，车辆也上不了牌照。不过，如果二级网络直接关门，那么一级经销商就没有办法了。但是阜阳地区每年卡车销量可观，不会出现这样的情况。
    陈伟：在销售网络上要做好点对点销售，抓住终端用户。我所代理的品牌注重发展二级网络，二级经销商从我们这里拿车时，我们基本上都会同意，二级经销商也能挣到钱。这样做是因为一家经销商的力量有限，而网络的力量很大。
    有些品牌就不这样做。这些品牌的一级经销商撇开二级经销商直接面对终端用户，一级经销商给用户的价格比给二级经销商的价格还要低。例如，二级经销商报价27.5万元，一级经销商报价27万元，这样二级经销商就没办法做。这种发展方式并不是厂家的意图，而是这些品牌的一级经销商比较霸道，他们认为这口饭就是自己的，绝对不能让别人抢走，他们想自己去抓终端用户，那就要独立做好网络建设。
    记者：在关注二级经销商的同时也不可忽略直营店。可以说，直营店在性质上属于一级经销商，在工作内容上又与二级经销商类似，那就是直接接触终端用户。在各位所在的地区，直营店发展情况如何？
    黄厚军：我们的直营店数量和社会二级网络的数量相似。
    郑健：我们以前有直营店，现在则外包成为二级网点，因为直营店会受到人员、场地等各方面的限制，而外包会调动承包者的经营积极性。所以我们把直营店全部撤掉，都改成外包的二级网点。现在我们的4S店有8名业务员就够了，在6-7月市场最淡的时候，业务员出去跑市场，平时就是坐店销售，销售主力还是二级网点。
    刘斌：与其他厂家不同的是，江淮格尔发的二级网络逐渐向直营店转变，主要是选择一些有优势和具备带动作用的公司。
    记者：通过几位经销商的介绍可以看出，在一级经销商之下，目前与终端用户接触的网点主要分为两种形式，社会二级网络和直营店。两者各有优劣，社会二级网络积极性高，直营店忠诚度高。两者协同发展将成为今后二级网络的趋势。