商用车的合资全面进入群雄并起时代

中国汽车产业在经历了乘用车合资“市场换不来技术”的失败、前些年商用车合资的诸多失败案例之后，主流商用车企业近年对外合资合作的水平大大提高，鉴于自身实力的话语权也与过去不可同日而语。商用车的合资可谓在经历尝试与成长之后，进入“大学”时代。 
群雄并起
随着发达国家商用车需求饱和，市场萎缩，跨国车企越来越看重中国等新兴市场的体量。而中国商用车市场正处于变革当中，卡车市场日趋成熟，增速放缓甚至下滑，迫使商用车企业改善其成本结构，提升效率，对其产品线进行升级换代，同时需要联合新的合作伙伴去寻求全球市场。
新华信国际信息咨询(北京)有限公司汽车市场研究部总监回玉梅认为，相比我乘用车，我们的商用车有了一定的影响力，更加自主一些。全球1/2的商用车产销是在中国，但是我国商用车一直走的是中低端路线，商用车技术水平、品牌力、影响力和规模不相匹配。合资就是要引进国际品牌在技术、管理、研发、开拓海外市场等方面的先进经验。
为适应经济全球化和加入世贸组织的新形势，中国政府鼓励汽车企业在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济技术合作和竞争，充分利用国际国内两个市场，优化资源配置，拓宽发展空间。新的汽车产业政策明确提出“在2010年前使我国成为世界主要汽车制造国，汽车产品满足国内市场大部分需求并批量进入国际市场”；要“积极参与国际竞争”；鼓励汽车生产企业按照市场规律组成企业联盟，提高产业集中度，实现优势互补和资源共享，扩大市场经营范围，适应汽车生产全球化趋势。
福田&戴姆勒
2012年8月28日，由福田汽车和德国戴姆勒公司各持股50%成立的北京福田戴姆勒汽车有限公司（以下简称福田戴姆勒）举行揭牌仪式。与此同时，欧曼第55万辆汽车下线，而下线的欧曼GTL重卡则代表福田戴姆勒出征今年的德国汉诺威车展。福田戴姆勒汽车以福田原有欧曼品牌为基础，合资双方共同培植欧曼这一中国自主品牌。这打破了自改革开放30年以来跨国汽车公司在中国仅设立组装工厂的旧有模式，开创了中外合作双方以中国为运营中心，发挥各自优势、共同打造中国汽车自主品牌的先河。
一类市场主要分布在欧洲、美国、日韩，以高端产品需求为主。另一类是以中低端产品需求为主的二类市场，主要分布在中国、印度、独联体等新兴国家。高端中卡和重卡市场已是成熟市场,市场增长缓慢,而中低端中重卡市场发展迅速,并具有极大的发展前景、发展潜力和商业价值。戴姆勒在第一类市场具有品牌、技术和产品优势,而福田汽车在第二类市场具有技术、产品与成本优势，具有较大的发展空间和增长潜力。戴姆勒和福田汽车的产品具有很强的战略互补。集合双方优势生产的欧曼重卡，必将凭借性价比优势和广泛的适用性，成为符合世界标准、具有最佳性价比的产品，从而在全球范围内获得成功。
按照规划，福田戴姆勒汽车成立后，福田汽车和戴姆勒公司将分阶段在俄罗斯、南亚和中南美洲等国设立合资公司。福田戴姆勒合资公司是双方全球合作业务的运营中心，即双方全球合作业务的管理决策、研发、生产、供应链管理、营销管理等中心，俄罗斯等地的合资公司将作为区域性生产和销售中心。
到2020年，福田汽车年产销量将超过400万辆，销售收入达5000亿元，利润实现300亿元，进入世界汽车企业前十强。而在引领未来的过程中，福田戴姆勒合资公司的成立是其中的一个重要节点。
东风&沃尔沃
公开信息显示，东风汽车与沃尔沃商用车的合资已经获得批准，东风商用车和沃尔沃卡车各自占比为55∶45。合资公司总部设在浙江杭州，生产工厂设在湖北十堰，沃尔沃卡车输出技术和标准，东风商用车平台提供“产能”，生产工厂的日常具体管理工作由东风商用车负责。未来合资公司将生产沃尔沃和东风品牌的中重型卡车。
至此，中国主流商用车车企基本上都已迈入合资时代。
中国是除瑞典外，唯一一个拥有沃尔沃集团所有业务领域，部门也全落地的海外市场。中国是最大的新兴市场，发展最快，相对也更复杂。沃尔沃卡车的高端定位在中国卡车市场曲高和寡，东风商用车正好可以弥补沃尔沃卡车经济型卡车的短板。为了保证与沃尔沃合资顺畅，东风商用车公司今年已经从东风有限公司剥离出来，成为东风汽车的子公司。按照东风汽车“大商用车”战略构想，东风汽车十堰基地的整车产能将达到70万辆，实现翻番。“大商用车”力争使东风的商用车总销量到2015年达到100万辆。
中国重汽&曼
“中国重汽的二次创业和曼结合起来，在技术上，在产品上合作得很好。合作以后，所有总装，车身……整体颠覆了原来的水准，达到国际先进水平，对出口十分有利。”中国重汽董事长马纯济在谈到与曼的合资时说。
近年，由于经济危机的影响，曼在欧洲的市场份额也一度下滑。而中国作为曼拓展新兴市场的重要战略之地，数年来，曼一直希望能够在中国找到合适的合作伙伴。
在与曼“联姻”之前，中国重汽曾与沃尔沃展开多年合资谈判，当初沃尔沃雄心勃勃，希望与重汽整体合资后，重汽放弃自身品牌、使用沃尔沃的产品，并只保留原中国重汽3000多工人，这让重汽无法接受。经历了与沃尔沃的合资失败，中国重汽在与曼公司在与曼的合作上更加谨慎务实。
此次合作，曼仅获得了中国重汽25%加1股的股权，重汽握有绝对的话语权。中国重汽得到了曼D08、D20和D26全系列发动机技术，解决了中国重汽未来三代环保卡车生产技术的攻关问题；车桥、分动器和驾驶室等总成；世界最先进的重型卡车之一的TGA整车技术；还有曼在卡车服务和技术提升方面的支持等。中国重汽得到了全面技术升级的机会。新系列卡车在中国的销售权将归属中国重汽，曼负责新系列卡车在欧盟和巴西的销售。在其他市场上，曼将和中国重汽合作销售新系列卡车。
江淮&纳威司达
今年8月23日，江淮汽车与纳威司达正式宣布共同合资的发动机工厂揭牌成立。新成立的安徽江淮纳威司达柴油发动机有限公司对国内的汽车产业将产生积极的推动影响。中国商用车产品的软肋就是没有高水平的发动机动力总成。纳威司达公司拥有先进的柴油发动机关键零部件技术，掌握全面的发动机核心资源，产品不仅满足了美国的排放标准而且可以满足全球最为严格的排放标准。
纳威司达选择江淮，主要是看重它是一个有创新精神和企业家精神的企业，能够与纳威司达和NC2（美国纳威司达与卡特彼勒在2009年9月以50：50股比成立的合资公司，在北美及印度以外的全球市场上开发、生产和销售万国牌与卡特彼勒牌商用卡车）的企业文化兼容。而且，江淮最近在重型和中型卡车方面发展比较快。江淮汽车董事长安进表示，合资公司的成立，将有利于江淮汽车在国内商用车市场继续保持领先地位，引领技术潮流，同时为其产品出口海外，特别是欧美市场提供有力保障。
合资公司销售的卡车将包括JAC、万国(International)和卡特彼勒。还将帮助江淮汽车建立起一套完整的商用车生产研发模式。发动机合作将生产包括现有的江淮汽车产品和多种纳威司达迈斯福（MaxxForce）品牌发动机，产品符合欧IV和欧V标准的技术要求。这也是MaxxForce发动机首次登陆中国。当然，具体到适合中国市场的产品开发和产品组合、品牌及销售的策略，以及重要战略的制定，都将由未来的合资企业来负责。
江淮汽车董事长安进表示，这是江淮汽车“十二五”结构调整、产品升级的重要举措，对江淮汽车的“十二五”、“十三五”，乃至更长时期的发展，都具有深远的意义。“十二五”期间，江淮汽车将形成年产销150万辆汽车的研发制造能力，其中三分之一面向国际市场。
回玉梅告诉《时代汽车》记者，商用车和乘用车的合资之路不太一样，之前经历过一轮失败的合资，这一轮合资的前景还是未知，对市场格局的影响还是要看合作的深远程度怎样。如果这一轮成功的话，未来商用车的全球一体化进程进一步加深，最终形成全球的品牌，国家的界限弱化。
当仁不让
中国商用车市场过去五年间年复合增长率达到12%，占据全球商用车市场近半的产量，成为全球最大的商用车市场。在过去的经济危机中，中国也是表现最好、抵御能力最强的市场。
我国主流商用车企业基本都分别与国际有实力的企业开展了各方面的合作。合作方向、模式不尽相同，但最终目的都是一样的，通过合资合作以最快的速度完成自己的技术、管理升级，进而增强实力，参与国际一线市场竞争。
回玉梅表示，商用车的合资是强强联合，和乘用车强弱联合、一边倒的情况不同，这样商用车的合资双方将势均力敌，双方话语权相当，所以商用车的合资双方从对方身上拿到好处但不付出代价的机会很少。商用车的合资一定是双方共同开拓市场、共同技术进步、外方要有更大的诚意，要吸取以前失败的经验，正确认识自己在合资中的权力和义务。中方同样，在合资之初要充分的调研、考察，科学的评估对方的价值，正确认识合资，不要为了合资而合资，在合资之后也要继续保持强势的状态，双方共同努力，共同进步。
在我国乘用车合资中，最为常见的是50%：50%的对等出资比例，直接引入国外车型在国内生产、最后以国外品牌在国内销。奇瑞与捷豹路虎的合资项目完成以后，中国政府可能不会再批准其它的乘用车合资企业。但商用车合资方兴未艾，未来中国及全球商用车格局将更加复杂，更加激烈。
一汽通过与通用的合作，可提升其商用车品牌的影响力及技术含量，并通过通用汽车的相关渠道拓展海外市场。通用则形成了南北呼应的格局，南北通用再加上上汽通用五菱，产品线全面覆盖乘用车、商用车和微车领域。
在这一波的商用车合资潮中，福田与戴姆勒的合资具有典型的代表性——在整个谈判的过程中，福田都保持了必要的强势姿态：保留本土品牌，引进外文先进的管理方式，主导权却在中方手中，而非简单的市场的换技术；福田在与戴姆勒合资的过程中，对中方利益的保护非常到位。无论从副总裁人选、零部件采购等管理权的分配，还是商标的授权使用、GTL车型的有偿转让，甚至是国内外销售权的分工，福田都直接保证了自身利益，也间接保证了外方利益。
知识产权分割
商用车合资企业与乘用车企业基本都使用外方商标不同，大部分的合资商用车企业都使用中方商标，也有企业使用的是合资公司的新商标。
曼入股中国重气后，公司生产重汽产品之前仍使用重汽商标。应用曼技术新开发的产品，使用新的商标。
福田保留投入到合资公司的“欧曼”商标海外市场的所有权和使用权，福田有偿许可“福田”商标给合资公司使用。合资公司的整车使用“福田”、“欧曼”，同时配装OM457发动机的混合卡车标注“梅赛德斯在——奔驰动力”。福田汽车将“福田”商标、通用技术、IT等欧曼业务不可拆分无形资产许可给合资公司使用，每年收取4500万元。
江淮与纳威司达合资企业采取按劳取酬、合作双方完全对等原则。双方商标都免费使用；用合资哪方的技术就向哪方支付技术使用费。
商用车合资企业，有的使用了外方技术，有的使用了中方技术，一般要向技术的提供方支付技术转让费。
2011年9月29日，福田和戴姆勒签订了《H4上车技术许可协议》。根据合资合同的福田许可合资公司使用H4卡车技术，用于中国大陆境外销售。合资公司向福田汽车支付许可使用费，共计人民币17亿2010万元。
重汽与曼签订了7年期的技术许可协议，曼授予中国重汽完整GTA卡车、符合欧三、欧四及欧V排放标准的D08、D20及D26发动机及相关零部件在中国的独家及不可转让权利使用许可技术和专门技术，以及相关的分销、售后维护及服务使用许可技术和专门技术的权利。合同总额不到9亿人民币。
上汽依维柯红岩，红岩与依维柯签订有总的技术购买合同，技术购买费用分为两部分，一部分在引进时一次性支付，另一部分按销售提成。
研发能力提升
由于合资企业的中方都有比较雄厚的技术实力，因此，一般合资公司内都设有研发机构。很多合资公司的新产品都不来源于任何母公司，而是在合资公司内部新开发出来的产品。通过合资，研发能力得到了提升。
福田戴姆勒的合资公司仅建立针对国内市场的研发中心，海外市场的研发由福田负责，合资公司按照福田要求生产福田海外市场用的产品。戴姆勒将提供技术和专家支持，帮助合资公司提升整车产品质量，并帮助研发针对国内市场的新产品。
重汽与曼的合资公司将利用重汽原有的技术，以及获得授权使用的曼技术，开发新的产品。最新研发的T7H重型卡车，整合了中国重汽50年造车工艺以及来处曼的先进技术。
上汽依维柯红岩在原来红岩技术的基础上，利用依维柯导入的车型技术，在双方技术人员的共同努力下，开发新产品。现已开发出红岩杰狮和红岩新金刚两个新产品平台。
供应商体系
商用车合资公司基本上都采用国内的供应商体系。很多合资企业对中方原来的供应商进行考察、筛选。大多数合资企业对供应商都会提出新要求，有的企业也会对供应商进行培训和督导。采用国内供应商，很大程度上出于对成本的考虑。合资后，对中国的汽车零部件企业起到了拉动作用。
福田戴姆勒的整车零部件分为A类件（重要零部件）和B类件（其它零部件）。A类零部件管理由福田主导，包括体系规划、供应商选择等。OM457发动机零部件以国产价格、进口价格较低者优先原则，从国内外采购。
上汽依维柯红岩使用国内原供应商体系，对原供应商进行管理、培训。上依红质量部有20多人的队伍专门负责对国内供应商进行培训和考核。
江淮纳威司达认为产品的成本很重要，未来生产的产品一定要让中国市场所接受，因此基本都使用国内的供应商体系。
股权结构多样
商用车合资有股权结构比乘用车更为丰富，一般中方至少占比50%以上。在现有的商用车合资公司中，有的公司的中方或者外方表现出增资倾向。
上汽依维柯红岩的注册资本13亿元，上汽依维柯商用车投资有限公司（由上汽与依维柯公司各占50%合资成立）占合资公司67%股份，重庆重汽占33%股份。近来，上汽有增持上汽依维柯红岩的倾向，并有望控股上依红。
中国重汽集团挂有其香港上市公司中国重汽51%的股份，属于控股股东。理论上，曼在目前持股25%+1股的前提下，可能再增持 24%股份。
福田戴姆勒合资公司项目总投资65亿元，注册资本56亿元。福田汽车、戴姆勒股份公司、戴姆勒东北亚投资有限责任公司分别持有中重卡合资公司的50%、40%和 10%股权。
江淮—纳威司达为中外双方对等持股的合资企业。
运营管理
合资公司的管理运营，以中方为主的居多。但也有很多公司外方占据重要领导岗位。在职位的分配上，与股份占有并无绝对联系。
考虑到戴姆勒缺乏对中国市场的了解，福田戴姆勒前三年的运营管理由中方主导，总经理由福田委派，合资公司采购、销售、研发等重要职能由福田主导，福田在管理层委派人员占多数。为激励合资公司管理层，在一方总经理任期内合资公司的平均年资产净收益率低于一定数额时，合资公司总经理将由另一方委派。这样的管理设计为确保中重卡合资公司可持续、健康地发展奠定了基础。
上汽依维柯红岩的总经理由上汽委派，副总经理为依维柯和红岩委派。
销售渠道
合资公司的销售分为国内销售和海外销售。一般而言，合资公司在国内的销售都是利用中方现有的销售渠道。由于大多数中方在海外也有销售渠道，因此合资公司在海外的销售是利用合资双方的销售渠道。
福田戴姆勒仅针对国内市场的销售，合资公司产品的海外市场销售由福田负责，福田可委托合资公司生产海外市场产品，也可利用戴姆勒全球销售和今后服务资源，进行中重卡和OM457发动机销售和服务活动。
上汽依维柯红岩在原来红岩出口网络的基础上，也利用依维柯的海外网络。比如，对越南的出口就是利用了依维柯的销售渠道。
重汽与曼的合资公司利用重汽和曼的全球销售网络进行新产品的全球销售。
因各种原因错失与中国主流商用车企业合资机会的国际重卡巨头并未就此罢手，他们凭着敏锐的商业嗅觉仍在四处搜寻，多方接触，力图大潮退去之前分得一杯羹。