4S店抓住售后服务市场实现增值

当汽车业面临发展困难时，处于销售最前沿的经销商感受最为强烈。在全行业寻找应对危机的办法时，汽车经销商也在思考着应对之道。 
    “2009年我们要发掘新的利润增长点，将重点放在汽车服务链的打造上，依靠汽车后服务市场实现增值。”经销商东创建国汽车集团总裁赵锦辉表示。
    “我们的利润主要来自两个方面，销售和服务，”一位北京经销商介绍。过去几年间，我国汽车销量增长速度连续保持在20％以上，火热的销售场面为不少经销商带来了利润的增长。而2008年一场金融危机的蔓延，让全球的汽车产业都受到牵连。在这种环境下，我国全年汽车销量依然达938.05万辆，同比增长6.70％。逆势增长的态势让人看到希望，然而，月份之间出现的销量波动还是让一些经销商感到了来自库存和资金上的压力。
    “相信利好政策的出台，会有力刺激我国今年的汽车消费。而经销商除了要关注新车的销售，更需挖掘汽车后服务上的利润增长，以应对复杂的市场变化。”专家表示。所谓汽车后服务市场，是指“汽车从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后续需要和服务而产生的一系列交易活动”，一般包括汽车保险、金融行业，维修及配件行业，汽车精品、用品、美容、快修及改装行业，二手车及汽车租赁行业等。
    有统计数据显示，一个成熟的汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20％，零部件供应利润约占20％，而有60％的利润是在其服务领域中产生的，相当于整车销售3倍的利润。除了利润高，专家指出，获利稳定也是汽车后服务市场的一大优势。据国家统计局发布，至2007年末，我国私人轿车保有量已达到1522万辆。每一辆汽车售出后都免不了需要保险、维修、保养等服务。在这个过程中，经销商可以通过自身的专业服务水平，培育忠诚的消费者，使之成为长期的利润来源。在当前的情况下，来自汽车后服务市场的增值显得尤为重要，清华大学经济管理学院教授胡左浩把“经销商要强化售后服务功能，扩大相关业务，提供全方位服务”作为对经销商的建议之一。
    “我相信今年的汽车销量依然值得期待，同时对后市场的开发充满信心。”经销商润华集团的任鹤年说。专家指出，面对可以预见的激烈竞争，经销商坚定的信心十分重要，而更重要的是核心竞争力的提升。目前经销商已把更多目光转向后服务市场，而要想获得竞争优势，必须规范经营行为，在服务质量和信誉维护上下功夫，积极树立经销商自身的服务品牌，维持稳定的客户关系。东创建国汽车集团、安徽亚夏实业股份有限公司等经销商的负责人都表示，要抓紧时间优化内部管理，加强员工培训，全面提升服务质量。
    除此以外，四川的一家汽车经销商也谈起，他们将重点放在汽车美容和改装业务上，成立自己的设计院，为消费者提供个性多样的选择，目前利润已经占到20％。为此专家表示，经销商还应该在开发特色服务上做文章，“汽车后服务也需体现新意和差异性。”