今年上半年，东风
商用车牵引车在淮海区域市场的份额同比提升了3%，部分重点县乡由过去的空白提升到30%的份额。
长期以来，东风商用车牵引车份额集中在西南、西北和华中的湖北等市场，在牵引车市场容量大的晋、冀、皖、鲁、苏、豫等地，市场份额相对较低。如何让强势市场更强，弱势市场赶上来，是东风商用车牵引车面临的最大课题。
“从去年开始，市场销售总部牵引车品系部经过反复到客户中征询意见，对东风商用车产品的优势和需要改进的地方有了更深刻的了解。”东风商用车市场销售总部负责牵引车行销规划的李国辅说。
打响“淮海战役”
针对弱势市场突破，东风商用车市场销售总部在2012年就打响“淮海战役”，即在淮海区域10地市形成牵引车“万辆大省”的目标。李国辅解释说，所谓“淮海战役”就是围绕淮海区域苏、鲁、豫、皖四省10地级市和两个县级市开展的市场专项突破活动。
从淮海区域营销网络来看，主要竞争对手处于垄断优势。弱势市场困难重重，从何处突破？东风商用车营销特种部队给出的答案是：单点突破、渐次突围，由星星之火形成燎原之势。“单点突破”就是在淮海区域地级市中选择一个县，在实施过程中聚焦一个代表性的乡镇。集中优势资源，攻克其中一个点，形成一片。
目前，这种单点突破方式已经初见成效。比如，在山东济宁的鱼台县，牵引车品系部经过努力从最初的空白市场发展到市场份额近40%。其他的点也呈现上升趋势。
在服务上，根据牵引车运输特点以及区域特点，实施内外结合，主动服务。比如，设立专职服务经理和推行服务站限时服务制度等。以此提高服务便利性和备件及时性，增强客户服务满意度。
直接面向终端客户
处于极度弱势的市场中，可以说每前进一小步都很困难。
进入今年以来，在东风商用车市场销售总部淮海突破项目组和安徽网员的共同努力下，东风天龙受到了越来越多用户的认可，在部分重点突围乡镇，例如阜阳的太和县和蚌埠的五河县，销量和市场份额都有了较大幅度提升。据悉，今年1～8月，蚌埠福瑞祥销售牵引车168辆，完成了全年目标的78%，远远超过了去年全年的销量。
能够取得这样的成绩，蚌埠福瑞祥汽车贸易有限公司副总经理刘元元认为，这与他们转变营销模式，从被动依靠运输公司转变为主动把握终端客户分不开。“今年我们在蚌埠的五河县建立了一个直营店，将原来的二级服务网点合并到一起，相当于一个小型的4S店，并派驻了一个3人的营销团队。”刘元元告诉记者，战场下移到市场一线以后，销售人员可以直接面向终端客户。
与蚌埠福瑞祥相同，为了在弱势市场取得突破，阜阳安达汽车销售有限公司也采取了“直捣黄龙”的做法，跨过运输公司将触角直接伸向终端客户。据悉，阜阳安达去年的销售目标没有完成。“去年之所以没有达成预期的销售目标，最主要的原因在于我们接触不到终端客户，所以今年抱着破釜沉舟的心态，我们制定了‘打造重点乡镇，打造领袖客户’的策略。”阜阳安达总经理唐刘敏说道。
阜阳是安徽的牵引车第一大市场，最高峰时一年销售牵引车近万辆。但是由于当地的运输挂靠业务极为发达，仅阜阳就有500多家运输公司，终端用户都挂靠在运输公司，营销人员以前面对的主要是运输公司，而非终端客户。
通过服务转型颠覆市场格局
江苏南京是危化品的集散地，南京化工占全国的比重达60%，尤其以江北最为集中。这是南京这个区域市场的典型特征。以配件起家、以服务发家的东风商用车战略经销商南京东宁汽车销售服务有限公司2011年只卖了50辆，2012年开始放量。通过服务转型，步入发展快车道。目前，南京东宁在当地行业运输协会排名前三。
他们是怎么做的呢？首先是竭诚服务，取信用户。对于大客户，有求必应。据悉，浩宇物流有一辆车满载危险品，到青岛服务站时
发动机轴承坏了，用户打电话求救，东宁服务站安排人带过去，“急行军”14个小时送到用户身边，解了燃眉之急。第二是研究需求和营销卖点。耐用，省油，车载管理系统，是用户对牵引车的要求，也是东风牵引车的卖点。三是认真精细，帮用户解决问题。
南京三圣物流有限公司是一家专门从事危化品运输的专业公司，运输主力车型就是东风天龙。东宁汽车销售服务有限公司牵引车品系经理刘旻表示，在南京市场，牵引车的容量有1200辆。他说，如果增加销售骨干，散户市场开发还有更大的空间。
据了解，南京东宁下一步将探索区域管理，变坐商为行商，像分品系一样细分市场。他们认为，市容市政的洒水车、垃圾车将是一块很大的市场。
