2005年注册成立的采埃孚传动技术 (杭州 )有限公司是采埃孚在中国建立的第一家卡车变速器独资厂，2006年投入生产。现任卡车变速器中国区负责人韦国庆正是于 2006年来到采埃孚杭州公司担任销售总监，可以说见证了公司几年的发展历程。韦国庆说，最初的困难时期已经安然度过，而他和他的团队现在越来越有信心：“我们的市场空间会越来越大。”
市场随整车技术成长
韦国庆的信心，来源于对中国卡车技术发展进步的预期。实际上，采埃孚产品在中国商用车上的应用由来已久，在1980年就已经有少量进口产品装配在一些专用车上。2006年，采埃孚杭州公司开始生产和销售国产化变速器产品，销量几乎每年都呈现翻倍增长的态势。2012年，国内卡车市场出现大幅下滑的情况下，采埃孚变速器1—10月销量超过1万6000台。相比2011年，2012年仍然预计实现 50%左右的增长。
采埃孚卡车变速器中国区负责人韦国庆
“销量和市场份额的不断提高，得益于国内发动机功率的不断提升。”韦国庆表示。采埃孚的主打产品是 16挡变速器，这也是国外应用最广的产品；因为变速器的应用与车辆动力总成的发展有密切联系，在欧洲，重卡发动机功率早已达到294～404 kW。一份来自采埃孚自 2002年开始的统计数据显示，国内重卡功率从起初主流的191 kW，历经10年发展到现在的250～275 kW，平均每年增长7 kW以上。采埃孚重卡变速器在中国主要与11 L发动机的车辆匹配，随着近年来国内 11 L发动机份额的提升，采埃孚产品的市场空间也逐年扩大；不仅与东风、解放、广汽日野、重汽等合作时间较长的整车厂进行匹配，还发展了江淮、华菱等新客户。由于16挡变速器挡位较多，能够节省燃油、提高整车的最高经济车速从而提升运输效率；因此主要应用在东风天龙、解放 J6、广汽日野 700系列等牵引车上。韦国庆表示，在与整车厂共同研发的过程中，能够看到国内整车技术发展十分迅速；很多有实力的企业正在设计开发新产品，其定位的性能和使用寿命已经以欧洲主流车辆为标杆，技术差距正在渐渐缩小。实现国产化的几年里，不仅采埃孚重卡变速器的销量逐年提升，杭州工厂的产能、技术团队的自主研发能力也在进步。目前杭州工厂已经由建厂之初只进行 16挡变速器的生产和销售，逐渐具备了与整车厂合作进行车辆匹配优化的能力，而且已经能够针对中国的使用工况和用户习惯进行产品的自主研发，例如：他们设计开发的一款9挡变速器，转矩达到 1800 Nm，能够应用在279 kW的工程自卸车上，成为另一主打产品。
实现国产化之后，由于国内较低的人力和配套零件成本，采埃孚变速器的价格相对进口产品下降了很多，但比起国内一些同转矩的其他产品，价格还是较高；因此，采埃孚变速器目前主要定位在细分高端市场。韦国庆认为，这样的定位首先在于产品的高可靠性和高性能，而更重要的则是希望为终端用户提供更多的价值。 “我们是独资企业，国产化产品的研发生产、质量标准、使用寿命都与欧洲同步，这就带来了高可靠性，能够节省很多维修保养成本。如果使用得当，用户购买高端变速器的差价在 1年之内就能够弥补回来。”据悉，采埃孚变速器在国内按照标准的 2年/20万km进行保修，而且每个零件都享受同样的保修里程，甚至在某些大车队用户将质保期延长到3年/30万km，其对产品质量的信心不言而喻。
新措施与新产品即将亮剑
对于未来发展，采埃孚杭州公司已经作出了规划。韦国庆表示，采埃孚将通过成本节约、终端推广、服务完善等 3大措施来保证市场份额的提升；针对重卡和轻卡市场，也分别有新产品即将相继导入。目前，采埃孚重卡变速器的国产化率已经达到70%～80%。现在的主要策略是更好地实现国产化产品的成本控制，降低销售价格，随着销量和产能的提高，产品价格也会更低。另一方面，采埃孚不断加大终端用户的推广和联系，在全国范围内开展了很多用户活动，并对比较大的车队进行走访，了解用户的真正需求。通过让更多用户体验到高性价比产品带来的好处，形成口碑效应。
ZF ecosplit卡车变速器
此外，一个最重要的措施是完善服务体系。在商用车行业，服务是销售的重要支撑，但这恰恰是很多外资企业面临的难题。目前，采埃孚在中国有 5个分公司专门进行变速器产品的服务，分公司旗下还管辖 80～100个服务点组成的网络。但由于中国地域辽阔，卡车活动范围广，公司现在的服务覆盖度还是不够。韦国庆表示，对于用户车辆出现的变速器问题，采埃孚服务的目标是保证在 48 h之内修复，而要达到这一目标，还有很多工作要进行。2012年中期，采埃孚已经出台了不少增强服务的策略，包括为很多用户延长三包期至 3年/30万km、通过增加周转箱、大客户专门服务来弥补服务短板。另外，韦国庆透露，从2012下半年开始，采埃孚开始与整车厂进行沟通和制作方案，将服务工作在全国范围内放开给一两家合作紧密的整车厂客户，利用他们广泛的服务网络来弥补自有网点覆盖不足的问题。“这也是整车厂希望的事情。他们销售采埃孚变速器长达五六年，服务站其实已经在做某些工作了，对产品也有一定的维修经验。”韦国庆说：“而我们前几年之所以自己作服务，主要是希望用自有网络更方便清楚地了解采埃孚变速器在国内的使用反馈和故障统计。如今，我们对变速器的质量和性能已经很有把握，所以开始推进这项工作。”据悉，前期对整车厂服务站的培训已经基本完成，备件、专用工具的准备工作也在进一步的筹措中；预计 2013年初，整车厂的服务网络就能够真正发挥作用。如果试点成功，两三年以后采埃孚变速器的服务会逐步与大多数整车厂配合完成。
在新产品推广方面，采埃孚也即将亮剑。针对重卡配套产品，有加强 AMT市场推广、在中国导入缓速器产品、推出下一代手动变速器等3大动作。韦国庆认为，AMT是未来卡车发展的方向，这一趋势无法改变，只是时间早晚的问题。通过在巴西短短2年间 AMT份额已经超过 30%的推广过程，可以想见 AMT在中国的发展进程也会很提速。但是，因为 AMT对于车辆CAN总线、发动机、ABS和很多电子产品都有很高的集成要求，这或将影响 AMT在中国的推广。不过，AMT操作简单、节省燃油的特点决定了它具有广阔的市场前景；目前采埃孚已有装配 AMT产品的样车在进行试用，并获得了不错的用户反馈。有了广泛的市场数据支撑，采埃孚将在2013年进行系统的 AMT宣传、试销工作。韦国庆表示，按照国内的发展，预计在 3年左右会实现 AMT产品的国产化。在卡车缓速器方面，国内虽然远未普及，但采埃孚已经看到市场上出现的一些需求，因此 2013年将在区域市场作终端用户的试用和调研。同时， 2013年中期，与欧洲同步的新一代变速器将在国内生产，其转矩更大，重量更轻，可靠性更高，而成本和目前生产的产品相当。针对轻卡变速器， 2013年杭州工厂会有一款针对总质量6～10 t、发动机排量为 4L的6挡轻卡变速器投向市场。
(杭州)有限公司是采埃孚在中国建立的第一家卡车变速器独资厂
在一系列新措施与新产品的支持下，采埃孚杭州公司有望进一步提升销量和市场份额，为更多用户提供良好的使用体验。
