杭州重卡市场，重卡企业的兵家必争之地。在这个快速物流业发达的区域市场，客户资源相对高端，但竞争也异常激烈，行业格局目前仍属于群雄割据之势，没有任何一个品牌的占有率能够超过20%。
竞争越激烈的地方，越容易诞生销售“明星”。记者最近在市场调查时就发现，福田戴姆勒汽车授权经销商、杭州星原汽车有限公司（以下简称杭州星原），近年来一改“坐商”的营销方式，较早开展“走出去”的行销手段，已经在2013年一举跃升至当地销售排行榜冠军。
这家成立时间只有七年的重卡经销企业，很显然有自己独到的销售宝典。
2013年跃居销量榜第一
“杭州市场的主要重卡品牌，包括福田欧曼、一汽解放、
陕汽重卡以及江淮重卡等，可以说竞争非常激烈。”据杭州星原汽车副总经理叶辉分析，杭州重卡市场的年销售量约1万辆，其中
牵引车800多辆，厢式
货车3000多辆，平板车700多辆，其余为
自卸车以及其他专用车辆。
“目前，福田欧曼品牌在杭州市场的占有率已经升至12%左右，从2012年的排名第三跃居第一。”叶辉自豪地介绍说，“从2006年成为福田欧曼在杭州的独家经销商后，2006年，星原的销量是120辆，2007年是140辆，2008年是140辆，2009年是280辆。到了2010年以后，公司业绩连续三年快速增长，2010年销售重卡680辆，2011年是890辆，2012年是1000多辆。从目前的情况来看，2013年达到1300多辆没有问题。”
目前，福田欧曼品牌在杭州市场的占有率已经升至12%左右
摸准市场脉络较早开展“走出去”
第一
商用车网记者了解到，对市场脉络的精准把握，并较早开展行销手段，是杭州星原汽车的制胜法宝之一。
“以前的客户多为散户，散户购买车辆主要是到货运市场上配货。随着第三方物流逐渐成为杭州运输市场的主流，杭州重卡的主要客户正从散户转向集团用户，我们为此也将集团用户列入了重点客户。”在杭州重卡市场摸爬滚打十余年的叶辉，对当地市场的趋势变化有着深入的观察。
在摸清市场特征的基础上，星原在营销方面做了很多创新，与同行的差距也逐渐拉开。“在其它
重卡经销商仍热衷于‘坐店’行销的时候，我们就已经专门成立一个大客户部，并要求业务员一个月至少一次走到市场上去，主动了解客户需求，积极维护客户关系。”
在业务员不断走访市场的过程中，销售战果逐步显现。“我们挖掘了很多潜力市场，比如近年来快速崛起的快递细分市场。”
叶辉告诉记者，在实地走访中，公司发现国内很多大型快递公司的老板都是杭州人氏。“这样一个特点，使得不少快递公司总部都设在杭州，他们购买车辆时也常常选择在杭州采购，然后再分到各个网点使用。”
“杭州快递公司的车辆一般只运载7、8吨货物，但要求轻拉、快跑，对时效性要求很高，有的公司甚至规定晚点一分钟，罚款10元。”叶辉说，“欧曼的高效运输性能，恰好满足了杭州物流用户的需求。”在近三、四年间，杭州星原将物流市场视为重要突破口，取得了很好的效果。“目前，杭州中通快递使用的重卡中有95%以上是欧曼，他们公司每年都从星原采购300-400辆车。天天快递、申通快递、韵达快递等也经常从杭州星原购买福田欧曼。”
欧曼产品给力助杭州星原抢占当地市场
毫无疑问，除了营销手段超前外，欧曼
卡车产品的给力，也大大提升了杭州星原的竞争力。
福田欧曼重卡
“与其他品牌相比，无论是可靠性还有油耗，福田欧曼都有相当大的优势，其维修以及售后服务也领先于其他竞品。欧曼的维修网点遍布全国，比其他竞品更多，维修起来很方便。”在叶辉看来，福田欧曼的低故障率、低油耗、快速维修等优势，在车辆使用中逐渐显现，并紧紧“抓住了”杭州物流用户的心。
有了产品作为坚实后盾，2013年，星原利用在快递市场积累的经验，开始向薄弱的自卸车市场发起冲击。“2012年公司销车1000多辆，但自卸车只有260辆。”
为此，杭州星原采取了口碑传播的方式，利用在物流车领域的良好口碑和美誉度，来引导工程车用户尝试性购买
欧曼自卸车。“为了提高客户满意度，我们要求业务员24小时开机，一旦用户车辆出现问题，业务员要立即与我们联系，公司会马上跟厂家沟通，在最短时间内帮助用户解决问题。”叶辉说。
此外，星原还建立了自己的服务站，占地约4000平方米。叶辉告诉记者，用户看到星原自建的4000平米服务站，以及业务员的贴心回访和及时服务后，感受自然就不一样，对欧曼品牌的信任度也会加深。随着口碑相传，自卸车等其它车型的销售也得到了更多拉动。
“比如，杭州的建筑工程商都有自己的‘圈子’。我们在赢得一家工程商老板的尝试性选购后，这位用户对欧曼自卸车产品的使用表现和服务十分满意，就介绍了其他朋友购买欧曼。”叶辉举例说道，这就带动了一个圈子的人都来购买欧曼产品，很快实现了口碑传播，开拓出更大市场。
“今年，星原的自卸车销量大增，迄今为止已经销售了700多辆，明后年的业绩会更好。”有了初期的战绩，叶辉对未来显得充满自信。
