于有德：中国重汽全面出击物流用车市场

□ 本报记者 李卫卫
    作为中国重汽集团公司的副总经理，于有德近段时间与物流行业的联系可谓相当频密。刚刚在上个月中旬与全国的10家重点物流企业代表进行交流座谈的他，在新年伊始又亲赴上海，全程参与了由中国物流与采购联合会装备委员会组织的车管沙龙活动。
    在现场，于有德不仅亲自向来自一线的车管人员推介自家的产品，还和与会的物流企业负责人深入沟通，了解他们的车辆需求。从他的这一连串行程安排上，足可见中国重汽对于物流用车市场的重视。“2013年，伴随着与曼联合开发和采用曼技术的新一代重卡的全面投放市场，中国重汽在进一步开拓物流用车市场方面将会有更大的动作。”于有德透露。
看好市场 全面调整
    众所周知，2011年以来，受国内宏观经济增速放缓，投资增速下降等不利因素的影响，国内重卡市场持续低迷。在刚刚过去的2012年，全年重卡累计销量仅为63.3万辆，同比下滑幅度高达28.2%。
    面对全行业的整体乏力，中国重汽借助自身在天然气重卡和出口市场上的良好表现，销售状况优于行业平均水平。对于已经到来的2013年，中国重汽对于市场的预测也相对比较乐观。“按照我们的分析，今年重卡市场有望回暖，预计全年销量增速将会达到10%左右。”于有德告诉记者，之所以会做出这样乐观的判断，主要是基于以下几方面的原因：首先，从最近几个月的宏观经济数据来看，国内经济企稳回升的态势已经出现。对于有着宏观经济“晴雨表”之称的重卡来说，触底反弹的时机可能正在到来。
    其次，随着新一届领导集体的到任，去年以来国家密集批复的一批基础设施建设项目也将会陆续启动。受此影响，今年重卡的整体市场将会迎来一个较好的发展势头。
    再者，为了转变经济增长方式，国家将会加大在拉动内需、新型城镇化建设，以及农村水利设施、民生工程上的投入力度，这些也将为包括重卡在内的商用车市场带来利好。“一方面，拉动内需和城镇化建设都将带来货运量的增加，从而拉动商用车需求的提升；另一方面，基建和城镇化建设本身也将会带来一定的新增车辆需求。”于有德说，由于前年透支的部分运力目前仍需进一步消化，所以这种市场增量并不会很大。但即便如此，市场整体向好的趋势却已经开始显露出端倪。他认为，在上述多重利好因素的综合作用下，预计国内重卡市场将会在第二季度迎来启动的时间节点。
    也正是基于对重卡市场的这种乐观判断，中国重汽在2013年制定了“销量同比增长不低于10%，重卡市场占有率增加1个百分点”的销售目标。而为了实现这一目标，中国重汽在今年将会继续对自身的产品结构、营销网络等进行全方位的调整。
    其中，针对今年市场形势的变化，中国重汽对产品结构进行了全面的布局。除了T7H、T5G这两款高端产品之外，定位于经济实用型中低端市场的豪瀚J7B系列重卡，也将是中国重汽今年主推的重点产品。
营销服务 双双升级
    除了产品结构方面的布局，中国重汽还对营销服务网络进行了细致、科学的规划，全面推行和实施分品系营销的战略。据了解，此前重汽的营销网路一直以工程车为主，而随着产品谱系的不断完善，分品系营销的条件已经具备。
    于有德介绍说，目前中国重汽的卡车股份公司已经将整个产品划分为公路车产品品系和工程车产品品系。此后，为了便于组织实施，又将这两大品系进一步细化为T7H公路品系和工程品系、HOWO豪沃公路品系和工程品系、T5G公路品系和工程品系、豪瀚公路品系和工程品系、矿用车品系和斯太尔王产品品系十个子品系。
    根据规划，中国重汽还按照上述十大品系对网络实施授权经营，经销单位要对所授权品系的销量指标负责，完不成销售目标就要接受考核或停止该品系销售。同时，销售总部下设工程车品系部和公路车品系部，分公司下设公路车产品经理和工程车产品经理，承担各自品系销量指标，分别负责各自品系的市场研究和产品导入工作。
    而为了保持营销队伍的稳定，中国重汽早在前年就提出了构建以骨干经销商为支撑，一级二级网络为辅助，能够与中国重汽共同面向未来、长远合作的战略合作网络。
    在此过程中，中国重汽根据各个区域的特性以及经销商的实力，结合分品系来对网络进行梳理和强化。据于有德介绍，中国重汽针对不同的客户进行不同的网络和服务布局，并针对不同的网络提出了不同的标准要求。“我们对服务站进行星级管理，对营销网路也分为骨干网络和一般网络。通过这种分层次的管理，目的就是不仅要和经销商进行产品上的合作，更要达到双方利益上的共赢。”于有德透露，除了和经销商进行产品技术培训等方面的合作之外，中国重汽也不排除和他们进行资本上的合作。但目前，中国重汽仍将以战略骨干经销商作为其网络的支撑，所以接下来，不断提升经销商的内涵，提高他们在产品推广、市场扩展、维修服务等方面的综合能力，仍是中国重汽网络建设中的重点。
    此外，在于有德看来，未来重卡市场的新增需求有限，因此竞争更多的将是存量更新置换方面的竞争。这就对重卡企业的服务提出了更高的要求。为了给用户提供更好的服务支持，中国重汽也对服务里程和服务工时做了很大的调整。“我们希望能够通过这些政策上的调整，不断调动服务站的积极性，使他们能够为客户提供更快捷、优质的服务，以更好地满足用户的需求。”他坦言。
着力物流 补齐短板
    于有德告诉记者，鉴于国内物流行业的快速发展，中国重汽一直非常关注物流行业的用车需求。虽然近两年国内物流市场开始步入调整期，但是中国重汽始终没有放缓在这一领域的前进脚步。“十八大后，国家将转变发展方式作为经济工作的重点，提出围绕扩大内需，不断加快新型城镇化建设的发展战略。这些举措不仅为物流行业提供了更加广阔的发展空间，而且也有利于产业的转型升级。伴随着物流行业发展形势的一些新变化，进入新一年，中国重汽还将会继续加大在物流用车市场的拓展力度。”于有德表示。
    他坦言，近几年来，随着国内物流行业的不断发展和物流产业集中度的不断提升，商用车的消费群体结构也在发生变化。过去中小散户是消费的主力，现在以物流企业为代表的集团客户所占据的需求比重正在快速增加。
    对于前者而言，车辆的价格是他们购车时的一个重要考虑指标。但对于后者来说，相对于购置成本，他们更看重车辆的品质、性能和效率。因此，中国重汽瞄准物流集团客户的这种需求，将与曼合作开发的T7H和T5G两款高端重卡产品推向市场。“可以说，这两款产品已经达到了国际先进水平，大修里程可以达到150万公里，首次换油里程可以达到6万公里，主要满足点对点运输，以及城际运输的需要。”于有德说，除了高品质的车辆产品之外，重汽凭借自身产品技术优势及厚重的企业文化积淀，还能为物流企业提供从车辆选型、人员培训、金融支持，到售后服务、二手车置换的全方位、全过程的物流运输解决方案。此外，针对一些大型物流企业的实际需要，中国重汽还能为他们提供车队管理系统方面的信息化增值服务。
轻量化、出口 继续加码
    近年来，随着计重收费在全国范围内的推广普及，尤其是《公路安全保护条例》实施以来，各地纷纷加大了对超载的治理力度。这使得国内物流运输市场的赢利模式，开始由多拉快跑向高速标载转型。这种新趋势，使车辆自重成为影响用户收益的关键，也推动了轻量化重卡的持续热销。
    对于产品一向以皮实耐用、承载力强著称的中国重汽来说，如何满足用户对轻量化的需要，改变他们心中重汽“车重”的刻板印象，也成为其在产品改进中的重点。
    在采访中，于有德一直强调，在中国重汽看来，轻量化并非单纯的降低车辆自重，而是在保证整车性能，特别是安全性的前提下，通过提升技术、采用新材料、新工艺来减轻重量。
    本着这样的理念，中国重汽在进行轻量化车型的研发时，更加侧重于一些新技术、新材料和新工艺的使用。经过不断的研究实验，中国重汽近两年来也推出了多款轻量化牵引车产品。“以我们的新产品T5G系列来说，6×2的车自重仅为6.5吨，6×4的车型自重也只有7.5吨，可以说是国内最轻的重卡。其可以在保证安全性、可靠性的基础上，充分满足用户对于轻量化的需求。”于有德表示。
    除了在产品、营销等方面的布局和调整之外，在新的一年，中国重汽在海外市场的开拓方面也将会持续加码。
    在于有德看来，中国重汽去年之所以能够在出口方面取得行业第一的成绩，主要得益于其从2011年就开始实施的走出去战略。据悉，按照整体部署，中国重汽实施了“6+1模式”，开始实施大区制，并且真正做到人员走出去。他介绍说，在一些主要市场，中国重汽都设立了办事处、总代理和首席代理，而且开始在当地发展自己的经销和服务网络。“对于重汽来说，不是单纯为了出口而出口，而是真正把国际市场作为未来发展的一个重要增长点来真正地精耕细作、做实做透。”于有德坦言，在新一年，中国将在原有成熟网络的基础上，进一步细化提升，以保持在传统市场的优势地位。针对一些有发展前景的新兴市场，公司也将增加人员的派出并加大网络建设的力度，以实现进一步的拓展。同时，还会根据实际情况，适时推进自己的海外建厂计划。