“有舍才有得，有所不为，才有所大为。”
“要优化资源配置，将有限的资源，配置到最有效的市场。”
“要实现企业有质量的增长，就要加大结构调整力度”。……
这是在中通客车公司的大小会议中，孙庆民反复强调的市场观和企业发展观。
2012年，中通客车的大中型客车销量超过1.2万辆，同比增长13.6%，打破了客车界多年的传统格局，顺利进入了客车第一阵营。
事实证明，中通坚持的策略是正确的。
优化市场布局 实现重点突破
“钓鱼，一定要找鱼多的地方钓。”
在谈及中通客车市场政策近年来的变化时，孙庆民讲起了他的一套“钓鱼”理论。“在鱼多的地方，钓鱼不但容易，产出值还高。若找一个连鱼几乎都没有的地方下钩，你的钓鱼工夫再厉害，产出仍难以达到预期的目标。”
在孙庆民看来，近年国内外的经济形势，都已经容不得客车企业再像以前那样——粗放型地开发市场。“在开拓市场中，一定要舍得抛弃劳而少得的市场，转向需求、利润较高的市场。”
2010年末上任中通客车总经理后，孙庆民将原有的市场策略进行调整，集中人力开拓国内市场需求较高，中高端公路客车、旅游客车需求较高的华南、华东市场。“最初调整市场战略时，我在会上反复要求，像中西部的一些低产出市场，不要花太大精力。南方一个省就有60个亿的需求， 为什么不抓住好好做。”
据了解，目前中通客车在华南的市场份额逐年提高，并在垄断程度较高的旅游客车市场占有了一席之地。“广东的一家集团，对于采购客车的要求非常高。中通客车早年曾进入其采购名单内，但后来又被删掉。2012年，这家集团的领导和几个分公司的老总过来参观中通的工厂和新车，都感叹中通近年的产品品质提高这么快，又重新把中通列为其采购名单内，并开始批量采购。”谈及此事，孙庆民也感到中通的努力得到了回报。
在新能源客车上，孙庆民同样强调要有选择性地做市场。“由于新能源产品售价较高，又属于新事物，一定要选择一二线、省级城市的市场来做，这也是2013年新能源产品推广的工作重点。”
对于海外市场，中通客车近年也采取了“抓大放小”政策。孙庆民表示，“海外市场从开始的70多个国家的布局，集中到20多个国家。我们舍弃掉部分订单过少的区域市场，转而集中力量重点攻克规模大、有潜力的市场。同时，在伊朗、埃塞俄比亚等国家建立起SKD、CKD生产线，以提高出口产能。”调整后的海外市场，在2012年收获颇丰。据悉，中通客车2012年在印度尼西亚、摩洛哥、智利等海外市场，相继获得出口大单。
“2012年12月单月的出口订单额已达到1.8亿元。”对于海外市场逐年提高的份额，孙庆民也甚感满意。
中通客车2012年的快速增长，显然得益于两年来执行的优化市场布局战略，但产品结构的优化作用同样不可忽视。
“在2012年，中通客车的产品结构更加优化，海外市场减少了10多个品类，国内市场减少了30多个品类。”在阐释产品观时，孙庆民同样反复强调“得舍”的重要性。
在孙庆民看来，优化产品结构有利于生产资源、管理的合理配置。因为每款客车车型的制造模具、零部件、工具都有可能是不相同的。产品品类越多，相关的制造模具、零部件、工具等衍生出来的生产成本非常高，管理的成本也成倍增加。“产品品类减少后，不但降低了生产、管理成本，还能用有限的企业资源提高产品品质。这从生产成本上考虑，也是非常值的。”
另外，孙庆民要求提高利润高的产品的研发力度，逐步降低利润低的产品市场份额，提高公路客车、旅游车的市场份额。这一点，从近年中通客车的公交车、公路客车订单的变化中，可以窥得一斑。
“公交车不但利润非常低，而且结款条件一般也都非常苛刻，甚至有时出现拖款等纠纷。”因此，孙庆民要求“精挑细选”公交车订单。“有些利润极低，结款条件苛刻的公交订单，我们直接不接单或不参与竞标。”
随着公交订单的减少，利润极高的公路客车市场份额得到迅速提升，这也大大提高了中通客车的经营质量。“目前，公交车占比30%，公路客车占到46%。公交车的比重在2012年下降了8-10个百分点，但相对的，公路客车的比重上升得非常快。”
孙庆民告诉方得网记者，这也正是中通客车不断加大对公路客车、旅游车这类高利润产品的研发的结果。“产品的质量，直接决定着市场的胜败。在早年，我们的产品中，只有公交车能进入上海市场，近几年旅游客车也顺利进入了上海市场。”对于未来前景可期、利润又高的新能源产品，中通客车也从早年开始进行大力研发。据了解，中通客车2012年12月的单月销售额破5亿元。这其中，就不乏新能源客车的较大贡献。
在2012年，中通客车的技术中心的研发人员增加到100人。“2012年，211工程大学的本科生进了52名，硕士进了26名，博士进了5名。”孙庆民计划，在未来，要将中通客车的技术中心研发人员增加到300人。
对于2013年的市场、产品定位上，孙庆民要求，研发部与市场部要反复进行对接，优化产品品类。“2013年，中通客车要减少不良订单，增加优质订单，继续提高企业经营质量。”
“我们的目标，是打造‘产值百亿、市值百亿’的双百亿企业。我们正在向这一目标努力。”在采访结束时，孙庆民坦言，有了前两年的基础，自己对公司未来的发展充满了信心。
