相比中国重汽济南卡车股份公司，重汽济南商用车公司（以下简称商用车公司）并不那么引人注意。不过，随着2013年1月17日SITRAK高端重卡的发布，商用车公司开始日益引起人们关注。2013年，有了SITRAK的“支持”，商用车公司将如何耕耘重卡市场？记者了解到，济南商用车公司将从三个方面加强对市场的开拓工作。
产品先导 “四大金刚”战2013年
为了迎接市场挑战，商用车公司推出了“四大金刚”作为2013年的拳头产品。这其中最为重要的，当然要数SITRAK系列重卡。这款重卡是中国重汽和MAN公司合作生产的MAN TG平台，主要面向国内高端重卡市场。2013年，SITRAK产品的销售目标为2000辆。
据记者了解，SITRAK系列重卡，设计总重18 -31吨，驱动形式包括4x2、6x4、8x4、6x2，覆盖牵引、搅拌、载货等多种车型，能够适应不同工况的需要。该车型搭载了MC11系列发动机，公路用车可保证150万公里无大修；采埃孚16挡变速箱；MCY系列驱动桥，可保证100万公里无大修。
除了与MAN合作生产SITRAK重卡之外，商用车公司也对旗下金王子、HOKA及新黄河全系列产品进行了改进提升。针对物流运输市场，今年商用车公司将推出HOKA 6x2牵引车。据介绍，该车采用全新设计，运用了大量的新结构与新技术，在保证车辆承载力的前提下，整车自重降低到7吨，是国内驾驶室最宽的轻量化牵引车。
另外，2013年商用车公司还将重点推出两款5平台的产品，即金王子和新黄河。针对金王子，商用车公司对其驾驶室进行了30余项技术改进与提升，解决了驾驶室的密封性问题；全部使用符合MAN公司标准的螺栓，整车的可靠性大幅度提升，彻底解决了困扰重卡行业多年的“小毛病”多的问题。“在刚刚结束的模拟用户使用二万五千公里路试中，这款产品基本实现了零故障，所发生的维修费用不足400元。”中国重汽集团副总工程师、商用车公司董事长严文俊介绍说。
“经过改进提升后，金王子的可靠性、经济性、舒适性远超竞品。”严文俊说道，特别是金王子驾驶室总成通过持续的改进，已得到MAN公司产品审核小组的认可，即将批量返销MAN公司。
另外，针对矿山市场，商用车公司今年将主打新黄河山区版自卸车。“新黄河系列车型，载重量大、自重轻、可靠性高、投入小、收益快、性价比优势突出，完全能够与同类车型展开竞争，抢夺其市场份额。”严文俊说道，新黄河山区版自卸车，是针对矿山市场载重量大、路况恶劣、坡度大的特点而设计的。该车型采用四点悬浮驾驶室，舒适性好，HW10挡变速箱适合复杂工况使用，标配AC16工程车桥，EQ153前轴，超强底盘配置，板簧总厚度达400毫米以上，超载能力强，载重吨位与5.6米6x4双桥车相当。
重构组织架构 加强分品系营销
为了更好地推广这四个子品牌，2013年，商用车公司将重点推进分品系营销。据严文俊介绍，商用车公司设立了5平台、7平台、SITRAK和专用车四个营销部。各地分公司根据市场细分及用车特点，分别设立了5平台、7平台、SITRAK三个品系部，以及专门的用户服务部。
“这些新设立的机构将负责产品的规划与应用、价格定位、促销政策和渠道建设，把整个营销体系调整到更面向市场、更具有市场开拓性的良性状态，提高营销体系整体应对市场变化的能力。”严文俊表示，“我们要保证营销人员能更专业地维护客户关系，加强与终端客户的深入交流，及时了解市场的变化和需求，提升市场营销水平。”
在自身积极推进分品系营销的同时，商用车公司还要求经销商严格按照产品品系设立独立团队，分网运营，形成规范健康的运营机制。
另外，商用车公司还将大力加强营销网络的建设和布局，提高网络覆盖率。据严文俊介绍，商用车公司在2013年要把一级经销商建到地级市，一级经销商要在管辖区域内将二级网络建到县城或乡镇。“在健全经销网络的同时，更要提高经销商的质量。商用车公司将大力扶持和帮助经销商成为骨干经销商，培育一批年销量达到300辆以上的骨干经销商。”
同时，为了拓展高端重卡市场，在近日举行的2013年商务大会上，商用车公司还与首批9家经销单位签订了《SITRAK产品合作经营协议书》。
推行主动服务 实施“1324T”工程
除了优质的产品与渠道，还要有优秀的服务，才能真正赢得用户的认可。为此，商用车公司推出了主动服务，实施“1324T”工程。
所谓“1324T”工程，“1”是指自车辆交付开始，服务工程师与用户便形成“一对一”的服务模式，在车辆使用前对驾驶员进行一次系统培训，掌握车辆的驾驶要点和注意事项；“3”是指车辆交付后，服务工程师定期到车辆所在地进行三次现场服务，对车辆状态进行全面检查，对司机进行日常的车辆保养培训；“24T”是指车辆出现故障后，服务站必须24小时完成车辆修复工作，如果24小时无法完成车辆修复，中国重汽将为用户提供替代车辆。
对于今年刚刚推向市场的SITRAK重卡，重汽也为其提供了良好的售后保障。重汽将从其AA级的售后服务单位中选出一部分较好的售后服务单位，纳入SITRAK的服务体系。不仅如此，与重汽签约的SITRAK经销商中，包括MAN的经销商和其他国际品牌经销商，这些经销商都拥有一支比较好的技师队伍，具有丰富的服务经验。“中国重汽在对他们进行系统培训后，就会把他们吸纳成为我们的服务商。”