相比中国重汽济南卡车股份公司,重汽济南商用车公司(以下简称商用车公司)并不那么引人注意。不过,随着2013年1月17日SITRAK高端重卡的发布,商用车公司开始日益引起人们关注。2013年,有了SITRAK的“支持”,商用车公司将如何耕耘重卡市场?记者了解到,济南商用车公司将从三个方面加强对市场的开拓工作。
产品先导 “四大金刚”战2013年
为了迎接市场挑战,商用车公司推出了“四大金刚”作为2013年的拳头产品。这其中最为重要的,当然要数SITRAK系列重卡。这款重卡是中国重汽和MAN公司合作生产的MAN TG平台,主要面向国内高端重卡市场。2013年,SITRAK产品的销售目标为2000辆。
据记者了解,SITRAK系列重卡,设计总重18 -31吨,驱动形式包括4x2、6x4、8x4、6x2,覆盖牵引、搅拌、载货等多种车型,能够适应不同工况的需要。该车型搭载了MC11系列发动机,公路用车可保证150万公里无大修;采埃孚16挡变速箱;MCY系列驱动桥,可保证100万公里无大修。
除了与MAN合作生产SITRAK重卡之外,商用车公司也对旗下金王子、HOKA及新黄河全系列产品进行了改进提升。针对物流运输市场,今年商用车公司将推出HOKA 6x2牵引车。据介绍,该车采用全新设计,运用了大量的新结构与新技术,在保证车辆承载力的前提下,整车自重降低到7吨,是国内驾驶室最宽的轻量化牵引车。
另外,2013年商用车公司还将重点推出两款5平台的产品,即金王子和新黄河。针对金王子,商用车公司对其驾驶室进行了30余项技术改进与提升,解决了驾驶室的密封性问题;全部使用符合MAN公司标准的螺栓,整车的可靠性大幅度提升,彻底解决了困扰重卡行业多年的“小毛病”多的问题。“在刚刚结束的模拟用户使用二万五千公里路试中,这款产品基本实现了零故障,所发生的维修费用不足400元。”中国重汽集团副总工程师、商用车公司董事长严文俊介绍说。
“经过改进提升后,金王子的可靠性、经济性、舒适性远超竞品。”严文俊说道,特别是金王子驾驶室总成通过持续的改进,已得到MAN公司产品审核小组的认可,即将批量返销MAN公司。
另外,针对矿山市场,商用车公司今年将主打新黄河山区版自卸车。“新黄河系列车型,载重量大、自重轻、可靠性高、投入小、收益快、性价比优势突出,完全能够与同类车型展开竞争,抢夺其市场份额。”严文俊说道,新黄河山区版自卸车,是针对矿山市场载重量大、路况恶劣、坡度大的特点而设计的。该车型采用四点悬浮驾驶室,舒适性好,HW10挡变速箱适合复杂工况使用,标配AC16工程车桥,EQ153前轴,超强底盘配置,板簧总厚度达400毫米以上,超载能力强,载重吨位与5.6米6x4双桥车相当。
重构组织架构 加强分品系营销
为了更好地推广这四个子品牌,2013年,商用车公司将重点推进分品系营销。据严文俊介绍,商用车公司设立了5平台、7平台、SITRAK和专用车四个营销部。各地分公司根据市场细分及用车特点,分别设立了5平台、7平台、SITRAK三个品系部,以及专门的用户服务部。
“这些新设立的机构将负责产品的规划与应用、价格定位、促销政策和渠道建设,把整个营销体系调整到更面向市场、更具有市场开拓性的良性状态,提高营销体系整体应对市场变化的能力。”严文俊表示,“我们要保证营销人员能更专业地维护客户关系,加强与终端客户的深入交流,及时了解市场的变化和需求,提升市场营销水平。”
在自身积极推进分品系营销的同时,商用车公司还要求经销商严格按照产品品系设立独立团队,分网运营,形成规范健康的运营机制。
另外,商用车公司还将大力加强营销网络的建设和布局,提高网络覆盖率。据严文俊介绍,商用车公司在2013年要把一级经销商建到地级市,一级经销商要在管辖区域内将二级网络建到县城或乡镇。“在健全经销网络的同时,更要提高经销商的质量。商用车公司将大力扶持和帮助经销商成为骨干经销商,培育一批年销量达到300辆以上的骨干经销商。”
同时,为了拓展高端重卡市场,在近日举行的2013年商务大会上,商用车公司还与首批9家经销单位签订了《SITRAK产品合作经营协议书》。
推行主动服务 实施“1324T”工程
除了优质的产品与渠道,还要有优秀的服务,才能真正赢得用户的认可。为此,商用车公司推出了主动服务,实施“1324T”工程。
所谓“1324T”工程,“1”是指自车辆交付开始,服务工程师与用户便形成“一对一”的服务模式,在车辆使用前对驾驶员进行一次系统培训,掌握车辆的驾驶要点和注意事项;“3”是指车辆交付后,服务工程师定期到车辆所在地进行三次现场服务,对车辆状态进行全面检查,对司机进行日常的车辆保养培训;“24T”是指车辆出现故障后,服务站必须24小时完成车辆修复工作,如果24小时无法完成车辆修复,中国重汽将为用户提供替代车辆。
对于今年刚刚推向市场的SITRAK重卡,重汽也为其提供了良好的售后保障。重汽将从其AA级的售后服务单位中选出一部分较好的售后服务单位,纳入SITRAK的服务体系。不仅如此,与重汽签约的SITRAK经销商中,包括MAN的经销商和其他国际品牌经销商,这些经销商都拥有一支比较好的技师队伍,具有丰富的服务经验。“中国重汽在对他们进行系统培训后,就会把他们吸纳成为我们的服务商。”